第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)

　　一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓

　?。ㄒ唬I(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序

　　1.市場預(yù)測

　　2.項目的分析與選擇

　　其過程基本分為三個步驟。

　　首先由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門（市場部）完成項目分析，包括項目背景、資金來源、地理位置等；項目是否屬于公司從事的項目類型；項目的經(jīng)濟(jì)社會價值（成功的可能性和對環(huán)境的影響）；可否通過項目達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)；業(yè)主的財務(wù)狀況。

　　第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要有客戶對咨詢服務(wù)的要求；是否需要競爭性投標(biāo)；公司參與競爭的技術(shù)能力如何；需要的商務(wù)競爭策略；風(fēng)險分析。

　　最后，準(zhǔn)備咨詢服務(wù)建議書。

　　通過對項目的分析與篩選，可以避免投標(biāo)的盲目性，減少執(zhí)行項目的風(fēng)險；同時，通過項目選擇，體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。

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　　1.國內(nèi)工程咨詢市場

　　項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定，雖然目前對投資項目的審批還有種種限制，但逐步放開是必然的趨勢，“誰投資、誰決策、誰受益、誰承擔(dān)風(fēng)險”將 成為投資項目管理的基本原則。對于使用政府預(yù)算內(nèi)資金、財政撥款、政府承債的各種借款、貸款的項目，主要是公共投資類的項目，需要政府及其部門設(shè)立的咨詢機構(gòu)進(jìn)行前期論證；可行性研究和工程設(shè)計目前還主要由行業(yè)工程咨詢機構(gòu)通過競爭投標(biāo)來承攬。其他非政府投資項目的前期咨詢業(yè)務(wù)將會全面放開，未來將形成開放的工程咨詢市場。

　　項目招投標(biāo)、合同管理、項目監(jiān)理等咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)開始市場化運作。目前國內(nèi)項目融資咨詢業(yè)務(wù)市場還不發(fā)育，主要是由于國內(nèi)資本市場尚未完全放開。隨著投融資體制改革的推進(jìn)，投融資咨詢市場將會有較快的發(fā)展。項目竣工驗收、總結(jié)評價和后評價也會有相應(yīng)的變化。

　　2.國際工程咨詢市場

　　國際工程咨詢市場不同于國內(nèi)市場，具有以下突出特點。

　　首先，國際工程項目的復(fù)雜性與相對高風(fēng)險性。國 際工程項目，尤其是大中型項目，涉及到不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，不同的法律、政府規(guī)定和關(guān)稅，不同的社會文化環(huán)境和地理氣候條件，不同國家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及各種 客戶的不同要求等。這些因素遠(yuǎn)比國內(nèi)項目復(fù)雜得多。除了項目所具有的一般風(fēng)險之外，國際工程項目的風(fēng)險還包括政治風(fēng)險、貨幣兌換風(fēng)險、采用國際分包工程所 產(chǎn)生的風(fēng)險等。

　　其次，由于項目的復(fù)雜程度和高風(fēng)險，無疑增加了項目咨詢的難度?？蛻魹榱俗龀稣_決策和避免項目失敗，對咨詢公司的挑選更加嚴(yán)格，重點考察咨詢公司的實力與專業(yè)技術(shù)資歷；同類型項目的經(jīng)驗和在類似地區(qū)從事項目的經(jīng)驗；項目實施的方法與途徑以及人員的技術(shù)資歷和水平。

　　第三，采取公開競爭方式選擇聘用咨詢公司?，F(xiàn)在，大多數(shù)國際工程項目都采用招標(biāo)方法選擇聘用咨詢公司，希望有眾多的咨詢公司參與競爭，從中選擇最適合要求的公司，因而市場競爭日趨激烈。

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