第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)（熟悉）

　　一、咨詢業(yè)務市場開拓（一）業(yè)務開發(fā)的基本程序1.市場預測工作內容：1及時了解各地區(qū)經濟的結構特征與發(fā)展趨勢，掌握國內、國際兩個市場新的項目動態(tài)；2客戶項目的連續(xù)性（如一個電力公司擬分期建設的電站數量）；3客戶對項目服務的需求（全過程或若干個階段的服務）

　　2.項目的分析與選擇其過程基本分為三個步驟，如P40圖所示。

　　首先，由公司的業(yè)務開發(fā)部門（市場部）完成項目分析，包括的內容有：1項目背景、資金來源、地理位置等；2項目是否屬于公司從事的項目類型；3項目的經濟社會價值（成功的可能性和對環(huán)境的影響）；4可否通過項目達到公司的發(fā)展目標；5業(yè)主的財務狀況。

　　第二步，專業(yè)部門深入項目分析，主要內容有：1客戶對咨詢服務的要求；2是否需要競爭性投標；3公司參與競爭的技術能力如何；4需要的商務競爭策略；5風險分析。

　　最后，項目部準備咨詢服務建議書。

　　通過對項目的分析與篩選，1、可以避免投標的盲目性，減少執(zhí)行項目的風險，2、通過項目選擇，體現和貫徹公司的經營戰(zhàn)略。

　?。ǘ┕こ套稍兪袌龅奶攸c1.國內4個：

　　A.宏觀決策咨詢：行業(yè)規(guī)劃淡化為企業(yè)規(guī)劃，行業(yè)協會只起協調作用；地方發(fā)展規(guī)劃更接近市場。

　　B .項目前期咨詢市場主要根據資金來源確定，將逐步放開，基本原則：“誰投資，誰決策，誰收益誰承擔風險”。

　　C.項目建設準備階段（融資、勘、設、）、實施階段（合同管理、監(jiān)理、跟蹤評價）的咨詢已開始市場化。

　　D、項目建成后（竣工驗收、總結評價、后評價）也會相應變化。

　　2.國際3個：

　　1）國際工程項目的復雜性、相對高風險性；

　　2）咨詢的難度增加：

　　3）采用公開競爭方式選擇咨詢單位。

　　二、工程咨詢市場的信息收集有6個方面：

　　1.從信息渠道獲得。

　　2.在國際金融組織登記注冊。

　　3.參加工程咨詢組織。

　　4.增強與項目各方的聯系。

　　5.加強合作。

　　6.創(chuàng)造機會三、工程咨詢公司經營戰(zhàn)略（熟悉）

　　1.確定公司長期發(fā)展目標不應是單一的，包括：1）盈利性，2）改善公司資金結構，3）增強公司實力，4）提高員工工資、福利5）履行社會職責。

　　2.采取科學決策機制